Учебный план

Учебный план программы повышения квалификации

Наименование программы: «Актуальные методики продаж фитнес-услуг: от лидогенерации до продления годовых карт». 

Общий объем трудоемкости: 54 академических часа. 

Формат обучения: Очно-заочный (интенсив-практикум). Теория в формате микро-обучения, основной упор — на ролевые игры, скрипты и разбор реальных кейсов клубов России. 

Целевая аудитория: Менеджеры отделов продаж, администраторы рецепции, управляющие фитнес-клубов, а также персональные тренеры, желающие научиться продавать свои услуги дорого.

Паспорт учебного плана

Содержание разделов учебной программы

Модуль 1. Психология покупки фитнеса: портрет современного клиента (6 часов)

Люди покупают не гантели и дорожки, они покупают эмоцию, статус или решение проблемы боли.

• Тема 1.1. Карта эмпатии клиента. Страхи («Надо мной будут смеяться»), желания («Хочу влезть в платье к лету»), барьеры («Нет времени», «Дорого»). Как закрывать эти боли еще до озвучивания цены.
• Тема 1.2. Типология клиентов. «Сжигатель жира» (результат любой ценой), «Социализатор» (комьюнити важнее тренажеров), «Гедонист» (SPA, полотенца, сервис).
• Тема 1.3. Тренды рынка РФ 2025–2026. Запрос на гибридные форматы (офлайн + онлайн-тренировки в приложении), ментальное здоровье (йога, медитации), биохакинг (анализ состава тела InBody как инструмент продажи).
• Защита: Студент составляет детальный аватар трех типов клиентов для конкретного клуба (эконом, бизнес, премиум сегмент).

Модуль 2. Этапы продаж и установление контакта (8 часов)

Первое впечатление формируется за 7 секунд. Администратор рецепции — главный продавец клуба.

• Тема 2.1. Greeting (Приветствие). Исключение фраз «Вам что-то подсказать?» (ответ всегда «Нет»). Правило открытых поз и зрительного контакта.
• Тема 2.2. Обработка входящего звонка. Скрипты захвата лида. Обязательная фиксация имени и договоренности о следующем шаге. Измерение эффективности: конверсия звонка во встречу.
• Тема 2.3. Квалификация трафика на входе. Отличаем «туриста» (пришел просто посмотреть бассейн) от «горячего лида». Маршрутизация по отделам.
• Ролевая игра: Отработка холодного входящего звонка, где клиент говорит: «Я просто узнать цену». Задача менеджера — вытащить клиента на гостевой визит.

Модуль 3. Выявление потребностей и работа с возражениями (10 часов)

Возражение — это запрос на дополнительную информацию, а не отказ.

• Тема 3.1. Техника SPIN-продаж в фитнесе. Situation (как сейчас тренируетесь?), Problem (что мешает?), Implication (сколько стоит ваше здоровье, если вы не начнете?), Need-Payoff (представьте, как изменится жизнь через 3 месяца).
• Тема 3.2. Матрица возражений. Разбор топ-10 возражений:
  • «Дорого»: Метод дробления (цена чашки кофе в день).
  • «Подумаю»: Метод предвосхищения («Именно поэтому нам нужно сесть и посчитать график...»).
  • «Мне нужно посоветоваться с мужем/женой»: Метод вовлечения супруга в следующий этап.
  • «У меня нет времени»: Поиск «окон» в календаре прямо сейчас.
• Тема 3.3. Присоединение и аргумент. Алгоритм: Согласие -> Переход -> Аргумент. «Да, я понимаю, цена кажется высокой, именно поэтому она включает безлимитный SPA и нутрициолога, который сэкономит вам больше на продуктах».
• Практикум: Упражнение «Брейншторм возражений». Группа придумывает самое сложное возражение, остальные ищут способы его элегантного обхода.

Модуль 4. Презентация продукта через выгоды (8 часов)

Продавайте дыру, а не дрель.

• Тема 4.1. Экскурсия (Тур по клубу) как шоу. Storytelling. Не «это беговые дорожки Technogym», а «здесь наши гости пробегают полумарафон под шум прибоя из аудиосистемы Harman Kardon».
• Тема 4.2. Адаптация презентации. Для бизнесмена — акцент на Executive Lounge и возможность провести переговоры после спорта. Для мамы — детская комната с видеонаблюдением на телефон.
• Тема 4.3. Использование социальных доказательств. Кейсы трансформации (Before/After), отзывы известных резидентов района, статистика посещаемости.
• Демо-тур: Проведение экскурсии по пустому залу (или видео-туру), используя только язык выгод и сенсорных описаний.

Модуль 5. Техники закрытия сделки и дожима (8 часов)

Самая частая ошибка продавца — молчать после предложения купить.

• Тема 5.1. Ассumptive Close (Предполагающее закрытие). «Карточку будете оформлять на себя или на супругу?», «Вам удобнее платить картой или через рассрочку банка-партнера?».
• Тема 5.2. Альтернативное закрытие. «Вы берете карту на 12 месяцев с экономией 20%, или попробуем сначала квартал, чтобы вы оценили результат?».
• Тема 5.3. Работа с тишиной. Пауза после вопроса о покупке. Кто первый заговорил — тот проиграл инициативу.
• Тема 5.4. Follow-up (Дожим). Система касаний тех, кто ушел подумать. Правила звонков и сообщений в мессенджерах (без навязчивости). Отправка видеопривета от тренера.
• Отработка: Баттл двух менеджеров. Один играет скептического клиента, второй должен закрыть его тремя разными способами за 5 минут.

Модуль 6. Upsell, Cross-sell и увеличение среднего чека (6 часов)

Продажа карты — это только начало LTV (пожизненной ценности клиента).

• Тема 6.1. Пакетные предложения. Персональный тренинг блоками (чем больше штук, тем дешевле час). Продажа заморозки карты апгрейд-версии (Platinum Freeze).
• Тема 6.2. Дополнительные услуги. Физиолог, диетолог, стриминг тренировок в отпуске, мерч клуба.
• Тема 6.3. Реактивация базы. Работа с "уснувшими" клиентами (кто не ходит более 30 дней). Скрипты возврата через заботу («Мы волнуемся, не случилось ли чего»).
• Решение кейсов: Расчет экономики. Базовая карта vs Premium (+персоны +массаж). Какой продукт выгоднее продавать менеджеру при разной системе мотивации (% от маржи или % от оборота).

Модуль 7. Работа с CRM, цифровая воронка и отчетность (6 часов)

Современный фитнес-менеджер — наполовину IT-специалист.

• Тема 7.1. Воронка продаж. Этап Lead -> Contacted -> Visit Scheduled -> Tour Done -> Offer Made -> Won/Lost. Где отваливаются клиенты?
• Тема 7.2. Автоматизация. Настройка триггерных рассылок (Поздравление с днем рождения + промокод; Напоминание об окончании действия карты).
• Тема 7.3. Ключевые метрики (KPI). Конверсия визита в продажу, средний чек, количество звонков в смену, длина цикла сделки.
• Тестирование: Выполнение заданий в демо-версии популярных российских CRM для фитнеса (например, FitBase, Mobifitness): заведение нового лида, постановка задачи на перезвон, формирование отчета за неделю.

Модуль 8. Итоговая аттестация (2 часа)

Комплексный квалификационный экзамен-симуляция рабочего дня:

1. Утро: Прием входящих звонков, квалификация 3-х лидов, запись их на экскурсию.
2. День: Проведение тура по клубу двум разным типам клиентов (выявление потребностей на ходу).
3. Вечер: Работа с возражением «Дорого» и успешное закрытие сделки с оформлением договора в CRM-системе.

По результатам успешного освоения программы выдается Удостоверение о повышении квалификации установленного образца (54 часа). Выпускник получает готовые речевые модули (скрипты), адаптированные под реалии российского рынка, понимание юнит-экономики фитнес-клуба и навыки работы с современным цифровым инструментарием продаж.